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销售话术开场白有哪些?销售技巧和话术案例

发布时间:2019-11-08 12:19:42 已有: 人阅读

  今天还是前几天一样,开发客户,给意向客户卖我们公司的卡,带着两个同事,满县城的建材市场,沿街店面,挨个拜访,眼看天就要黑了,三个人跑的腿都快断了,大家都很累,一张卡都没有卖出去,我有点灰心,也能看出他们累的也不想跑了,想下班,我心想今天这工作给老板咋交代呀,没开张呀。

  “你好老板,我跟您是同行,我们路过咱们这个街道,看您做的产品和我们是同行,就进来了,跟您学习学习经验,我们也跑一天了,挺累的,顺便借你的店歇歇脚,您不介意吧。”

  老板娘说,没事你们坐吧,我刚坐下,老板就说我这品牌前几天刚上的,不准备再换其他品牌的电器了,(大部分老板都拒绝同行推销产品)我说没事,你做的这个品牌挺好的,我们只是歇会,跟您学习学习就走了,我们也该下班了,我进门的时候,就快速观察了老板店里的布局,店内是不是干净整洁,店里都做了哪些单品,这是单品都是什么品牌,包括老板的穿着打扮(

  观察这些,是为了跟老板闲聊的时候,作为夸奖客户用的话术,我脑子过了一遍,老板做的室内木门品牌不错,您眼光不错呀,我有个客户就是做这个品牌的木门的,每年销量相当好,您选这个品牌选对了,您一年应该也做的不少量吧,您做的也好轻松,毕竟是大品牌嘛,好做。(模糊销售主张,进门我只说我跟他是同行,没有推销我们品牌,也没有提及任何关于电器产品的事情,而是跟他聊其他的

  老板娘一笑说,还行吧,今年整个市场建材生意都不好做,我这店还可以,我接着又开始夸奖客户,我说:“老板您看您这墙面收拾的干净的,您这生意做不好才怪,我经常跑市场,跑了很多店,就您这个店看起来,人进来感觉很整洁,很舒服,顾客当然也喜欢进你店了”。老板说,他这人闲不住,在店里没事就收拾卫生,反正闲着也没事,我笑着说,老板娘很勤快嘛,值得我们学习,现在的年轻人都懒的很,两翻夸奖,老板娘跟我聊的越起劲了,小伙子,你说你做的电器的,你跑的地方也多,见的也多,你说说,我现在这电器品牌怎么样,我前几天刚上的,也不太懂。

  只说A B 两个产地出的产品质量,售后,和服务等方面,优势和劣势。给说了半天,最后跟他说的消费者怎么想,需求是什么,等我说完了,老板娘分出AB 两个产地的产品好坏了,就问我,你做的是什么品牌呀,产地是哪啊,我又开始讲故事了,我们是哪年建的厂,我们在哪个电视台做广告,最重要的是,我跟他讲跟他们邻县的客户。

  以前做了A 地的品牌三四年,都没赚到钱,而且售后问题还很多,前年开始做我们品牌,去年就做了多少多少万,赚了多少钱,马上儿子要结婚,都准备要给儿子买房,因为邻县,可能可能了解邻县的情况,所以我给给他把这个故事讲的更具体,更真实,他才会信,我说我的客户叫什么,姓什么,店面有多大,在哪条街上,这些故事讲完,客户开始要看我们公司资料了,我拿出来给他,一边看,我一边给他讲故事,其中怎么讲解产品就省略了。

  我看出来,他非常对我们产品感兴趣,他说他有空想去我们公司看看我们产品,我顺势说,刚好呀姐,我们月底有个招商会,你到时候过来,我们互相学习交流交流,他说行,我拿出邀请函,我说姐,那我给您填写一个,上面有我们公司的地址,电话和会议地点,还有住宿吃饭酒店的地址,你到时候过来的方便联系,(邀请函是免费的,不需要交100元的定金的),他说好吧,到时候我跟我老公过去看看你们产品,我写完了递给他,我说,你保存好,这个上面我签字了,您到时候可一定要来哦,咱们公司会提前给您安排住宿的,你过来联系我就行,我会全程接待您的。他答应的很爽快,从这番对话和给他邀请函,我可以判断出,一,客户有兴趣了解我们产品,二,他在会议当天肯定有时间。(登门槛,先填写免费的邀请函,为最后的卖卡收钱做铺垫

  )确定了这两点,最后一步卖卡收钱问题就不太大了,我接着说那你反正要过来,我给您再填张这个我们招商的政策卡吧,优惠很大的,您交100元的定金,可以抵一千元货款用呢。如果您会议当天过来,对我们产品不满意,或者是各种原因,不愿跟我们合作,也无所谓呀,我们就当是同行互相交流学习嘛,我们会把100元一分不少退给您的,但是如果您不买这个卡,您当天如果见了我们实物产品,要是看上了,想跟我们合作,您没有这个卡,那您就损失大了。

  而且我们这会参会的名额有限,我是看您非常会做生意,您到时候能给过来参加我们会议,那是我们的荣幸呀。(他还没给钱继续夸他)。还是不给钱,咋办? 还是因为不信任,毕竟是陌生人第一次拜访见面,谁都不愿轻易把钱就给别人,我感觉掏出手机,给他看了我们这几天在别的县城,卖的卡,和一些客户的合影,他一看,我们卖的挺多,人家也是给我们钱了,他就把钱给我了。最后我们合影拍照。大功告成。

  我们这次开发客户卖卡,最难的是最后一步,收钱。毕竟是陌生人,还要收人家钱,最后一步收钱很难搞定,我把前几天失败的好好总结了一下,要做好最后一步收钱,前面这些铺垫必须做好,而且要做到极致,前面铺垫做的越好,后面收钱越容易。分别是→进店第一做好模糊销售主张→马上做好麦凯,心中有数→赞美夸奖客户,咱们人四里面说的嘛,把客户说的心花怒放,笑脸盈盈。→讲故事包装公司,产品,客户。→给客户提些可行性建议,还是要用到麦凯,找到客户的需求,说的越好,建议越完美,客户越觉得你很有思路,很有想法,在他心中,会产生无形的崇拜→以上做好下来就是登门槛,先给免费邀请函,确定客户是否对产品感兴趣和时间,能不能来参加会议→最后一步利益驱动→跟他讲买我们的卡,交一百元定金,能享受我们公司很大的优惠政策。

  我今天太棒了,不但完成学习任务,还把我今天实战过程全部梳理一遍,又有了新的思路和认识,明天继续加油!学一点,用一点,总结一遍,加深一遍记忆。加油!

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