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商业地产招商和销售策划的步骤

发布时间:2020-05-23 10:15:25 已有: 人阅读

  目前商业地产领域,开发商和策划商基本上还停留在销售时代,其营销流程是:先找一个经营定位,再大肆炒作,然后强力销售。尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性,但还是停留在表面需求上,忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店,再销售电器辅营区,却不知电器主力店的辅营区很难定位,也很难经营下去;再如某零售中心引进家具主力店,却不知家具属于大宗采购型消费,人流很难与超市百货互补。

  二、商业规划,调动策划者、设计者、经营者全体参与。住宅开发经过多年的发展,行业已经十分成熟,比如在建筑规划设计方面,无论是设计院、开发商、代理商,基本都难免独自为住宅的建筑规划设计,提供完善的方案,发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等,都具备了一定的建筑规划设计能力。相比住宅市场,商业地产作为新兴的开发领域,既无经验可循,也缺少完整的规划设计体系,给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。比如目前众多的住宅、商场综合楼,发展商在规划设计阶段往往与以住宅代理为主的中介合作,规划设计上以塔楼住宅为先导,在扇形设计、环境布置上花足了功夫,但是在商业地产领域,发展商、设计院、以住宅代理为核心业务的中介公司,三者均不精通商业地产,甚至缺乏起码的了解,结果,发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥,但在商业裙楼上却交了学费。在商业较为发达的城市,一个牌初级阶段的商业地产开发,必然会与商业水平形成较大的反差,而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场,面对规划设计先天缺陷的商场,商家每每只能削足适必履。

  商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。开发商业就必须了解商业,一个商业地产的开发者,必须由一个“门外汉”变马“商业能”,通过与商业策划者、设计得、经营者的广泛接触,了解商业地产开发基本规律,然后南充分群体参与通过策划公司介入深入解读市场,提前与拟引进的大商家进行意向性接洽,让设计者按业态量向定做,达到商业设计与业态需要的高度吻合,这才是一条商业地产规划设计的“捷径”。

  四、商铺销售,必须关注销售模式以后续经营的掌控。只售不租的商铺销售模式,必然导致商场产权分离,业主自行招租各自为政,因此,商业地产的销售,必须通过有效的销售模式,来掌控商场销售之后的有序经营。目前有效的销售模式有两种,一种是短期委托经营,一种是带租约转让,这两种销售模式有利于对商铺整体业态控制,也有得统一经营定位。

  市场消费需求的巨变直接导致了零售业交易方式的变化,随着生活水平的提高和生活观念的变化,消费者开始注重包括产品因素在内的“整体服务质量”,与此相应,他们越来越以一种“机会成本”的意识对购物活动做出价值判断,他们希望在单位时间内能尽可能多的行使商品选择权、自主决策权,在这里,顾客对商品价值的评价日益转化成为一种对“时间价值”甚至“生命价值”的考虑了。为了顺应这种消费潮流,自然而然产生了网上购物这种交易方式,中国迅速掀起了一股电子商务热潮,但是电子商务的发展要受到诸如人口素质、基础设施、传统消费观念、网络支付机制等多方面的制约,难以在我国这样的发展中国家达到普及水平。然而我们说,即使以上制约电子商务的瓶颈问题得到了解决,网上交易仍然无法代替其他诸多零售业态,因为判断一种现代商业业态在某个国家或地区是否有发展前途,关键是看其是否适应了当地消费者的生活方式与购物方式。现在很多情况下,人们并不是为了购物而购物,他们渴望与人交流、受人尊敬,甚至希望以某种独特的方式参与到商品的销售、服务乃至设计、生产的全过程(或其中的某个环节)之中,从而在获得商品使用价值的同时,得到一种颇具意味的体验。

  )的消费心理,又因汇集了众多层次的专卖店与各种服务项目,而有比较灵活的市场反应能力,可以提供全面服务,满足了人们多样化的生活需求,成为消费者购物、娱乐一体化的场所,符合我国未来的消费发展趋势。因此我们只能把网上购物作为一种交易方式,即一种销售渠道,而不能成其为一种零售业态,更不可能成为人们日常的一种生活方式,即使在网络充斥着整个社会的

  当然双方也存在着矛盾的利益,但是这些应该不能上升为双方的合作的主流。利益过多倾向于主力店,项目的其他部分不能受益于主力店,主力店的作用就丧失了,项目失败的风险会大大提高,并且最终可能殃及主力店自身。利益过多倾向于开发商,对主力店的经营过份不利,最终主力店的经营困难等问题导致的最直接的受害者就是整体项目自身。

  楼层安排:如果说在租金问题上可以对主力店有所照顾,在楼层安排上,就不能轻易退让了。相同的主力店,不同的楼层,可能出现完全不同的结果(人气、以及项目整体收益的差别)。楼层的安排一定要按照已规划好的业态方案执行,否则就要全盘重新考虑,推倒再来。

  5个方面意义就不大了。对于只租不售的开发商,其他部分的安排(另外的主力店、次主力店、一般店铺的安排、租金和收益测算等都需要同时做好计划,然后有序招商)其他服务(如外立面广告),开发商可能给予主力店租金优惠之外的一些其他优惠,比如外立面的墙体广告等,这些都是可以考虑的,根据双方的合作细谈。

  主力店招商时间点:主力店招商的时间点很重要,也很巧妙。接触主力店之前可以事先做好项目的定位和业态方案,也可以边试探接触边形成和完善这些方案,但是这些方案一旦形成,便不要轻易根据主力店的要求而更改了,当然,也有例外情况,不一概论。此外,建筑方案和现场施工之前,则最好与主力店签订正式的入驻合同,对其约束。如果只是意向书等,则在建筑方案中要考虑物业专用性和通用性的平衡,降低该主力店不能入驻时的风险。

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